Elevator Pitch, letteralmente, significa discorso da ascensore. Nel mondo del business e delle startup è una specie di arringa con cui si presenta un’idea a dei potenziali investitori. Di solito dura meno di 3 minuti, ma non per questo è una robetta da poco. Anzi, è uno step delicato da superare nella vita di un’impresa nascente. Avere un’idea è una cosa, riuscire a realizzarla un’altra, riuscire a venderla un’altra ancora. Capire bene questa differenza può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.
Prendere spunto da quello che fanno gli startupper può quindi esserti molto utile. Qualunque sia il tuo progetto, è ora che cominci a preparare il “discorsetto”. Ma prima, cosa c’entra l’ascensore?
Storie di ascensori
La scena romantico-drammatica potrebbe essere questa: arrivi trafelato nella hall di un palazzo super lusso e vedi che il tuo mito, uomo d’affari influente e irascibile, sta per prendere l’ascensore per i piani altissimi. Agli ultimi livelli, lo sai, ci sono gli uffici dove si decidono le sorti di grandi imprese e si gioca a golf per il resto del tempo (deve essere proprio così, altrimenti i film non li farebbero in questo modo).
Hai pochi secondi per decidere, può essere l’occasione della tua vita. Ricapitolando, il vestito buono ce l’hai, sono mesi che lavori a un’idea di business, ti mancano soltanto i fondi, il tuo mito è a pochi passi da te. Ti butti con la paura che ti mandi a zappare.
Corri per la hall come un disperato e, un’istante prima che le porte dell’ascensore si chiudano, balzi all’interno. Vorrei proporle un business interessante, dici all’uomo d’affari. Lui ti squadra incuriosito: hai 30 secondi ti tempo per convincermi, figliolo (il figliolo qui è d’obbligo per dare consistenza ai ruoli).
Elevator pitch non solo per le startup
Le pitch competition sono il momento clou delle gare tra startup per aggiudicarsi un premio o un investimento. Gli startupper si sfidano a colpi di slide, discorsi da mano sul cuore e cifre in percentuali.
Lo scopo principale è convincere gli investitori che stanno per fare un affare. Di solito si hanno poche decine di secondi, dai 30 ai 180, e bisogna essere:
- sintetici
- coinvolgenti
- memorabili (nel senso di restare nella memoria dei potenziali investitori)
Avere una chance di pochi secondi per “vendere la propria idea” non è solo una faccenda da startup. Potrebbe succedere che incontri un’azienda per un posto di lavoro, un editor per il tuo romanzo, un produttore per la tua band, un cliente importante o tutte quelle situazioni che, con livelli di pathos incontrollabili, possono cambiarti la vita.
Dopo tanto lavoro e tante speranze, la tua occasione può arrivare anche così, magari in un ascensore quando meno te lo aspetti. Sarebbe un peccato se la buttassi alle ortiche.
Quelle volte che non sai cosa dire in ascensore.
Il concetto, stringi stringi, è semplice: non possiamo fare tutto da soli. Abbiamo bisogno di interagire con gli altri, di convincerli a darci una mano presentando loro il beneficio che ne ricaverebbero. Per beneficio non intendo solo percentuali di guadagno, ma anche cose più frivole come benessere, divertimento, una vita migliore o più semplice.
Raccontare il proprio sogno con un elevator pitch
Qualunque sia il tuo progetto, hai bisogno di raccontarlo a qualcuno. La creatività ha una dimensione sociale che non puoi dimenticare. Fintanto che credi che il tuo prodotto sia innovativo, ma nessuno è disposto a seguirti, hai un problema.
Non significa che, a priori, devi avere l’approvazione degli altri (molte idee geniali sono sembrate fesserie per lungo tempo). Deve però arrivare il momento in cui la tua idea viene adottata dalla tua comunità di riferimento. Altrimenti te la canti e te la suoni, direbbe mio nonno.
Lo scienziato pazzo nascosto in cantina, l’artista confinato in soffitta, lo startupper chiuso in garage sono solo degli stereotipi. O meglio: dai vita alla tua creatura in cantina-soffitta-garage, ma poi esci per raccontarla al mondo. Solo così hai una possibilità di farcela sul serio.
Tieni sempre pronto il tuo discorsetto, perché non sai mai chi potresti incontrare. Non ti dico di ammorbare tutti quelli che ti stanno intorno, però approfittane per praticare il tuo elevator pitch. Racchiudere il valore di prodotti/progetti/opere in meno di 3 minuti, convincenti e emozionanti, può aprirti molte strade.
Fai attenzione alle due paroline magiche “convincere” ed “emozionare”.
La noia o la sciatteria non ha mai fatto breccia nei cuori. Hai bisogno di mettere in moto le persone, ed è questo il segreto degli innovatori di razza. Capoccioni sul lavoro, ma anche abili comunicatori e motivatori. E quando competenza e comunicazione non si trovano in un’unica persona, ci si può unire con chi possiede quello che ci manca. Il primo esempio che mi viene in mente è la coppia Steve Wozniak – Steve Jobs.
Parlare non è comunicare
Se devi fermare un tizio e raccontargli “a pappagallo” la storia del tuo progetto, allora lascia perdere. Questo metterebbe un muro tra te e il tuo interlocutore. A nessuno piace un discorso impostato, ha sempre un non so che di truffa o di scocciatura da evitare.
Se anche hai scritto-riscritto-provato-riprovato il tuo discorso, devi essere naturale. Un elevator pitch che funziona non è uno spot unidirezionale in cui tu parli, l’altro ascolta e poi sgancia la grana. A te piacerebbe? Non credo. Allora, vedilo come un momento di confronto. Anzi, fallo assomigliare il più possibile a un momento di scambio di idee. Così è molto più facile coinvolgere le persone e ottenere, almeno, la loro attenzione.
Certo, l’elevator pitch da concorso di startup è codificato in canoni abbastanza standard. Sei in piedi su un palco o davanti a una piccola platea, e il tempo magari è scandito da un timer grosso abbastanza da essere inquietante. Ci sono poi le slide, che non è detto che ti aiutino, perché attirano l’attenzione lontano da te. Insomma, rispetto a una chiacchierata in una fiera, oppure su un vagone di un treno (per farti un esempio più informale), è tutto più complicato.
Il rischio da evitare è però sempre uguale: parlarsi addosso, non stabilendo nessun tipo di contatto profondo con le persone.
3 Consigli per il tuo elevator pitch
Abbiamo visto che non è necessario lanciare una startup per cimentarsi in un elevator pitch. Avere a tua disposizione un discorso di 3 minuti può servirti anche solo per superare un colloquio di lavoro. Hai presente quando ti dicono “mi parli di lei”?
Ecco quindi 3 consigli sempre validi.
Identifica il tuo interlocutore tipo: a seconda di quello che vuoi promuovere, ci saranno persone più o meno interessate. Non puoi piacere a tutti, devi scegliere. Rifletti chi sono queste persone, cosa vogliono, cosa apprezzano e preparati per essere convincente con loro. Usa il loro linguaggio e frequenta i posti dove vanno di solito. La fortuna e le occasioni bisogna anche saperle creare.
Identifica il tuo obiettivo: per essere chiari e convincenti bisogna evitare i discorsi generici. Vuoi un finanziamento, un socio, un aiuto per espandere l’attività? Il tuo discorso deve essere costruito per raggiungere uno specifico obiettivo e presentare vantaggi precisi a chi ti ascolta (devi offrire valore per poi riceverne).
Ragiona sul lungo periodo: il tuo elevator pitch è solo un assaggio di quello che verrà. Se è vero che devi spingere all’azione (ad esempio far vincere la tua startup o ottenere un colloquio), è anche vero che stai iniziando una partita che dura molto di più dei secondi del tuo discorso. Stai lavorando per costruire relazioni solide, non scappatelle. La base deve essere la fiducia, quindi metti energia in quello che fai ma senza forzare le cose. Dare l’impressione da ultima spiaggia fa crollare il valore di quello che dici.
Un consiglio bonus: l’esercizio. La perfezione si raggiunge con la pratica, quindi datti da fare. Prova, modifica, guarda cosa fanno gli altri. Inizia davanti allo specchio della tua camera e poi passa agli amici, poi ai colleghi e infine a chi incontri e credi che possa essere la persona giusta per te.
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