Come vendere un’idea? Preparando un progetto

Vendere un’idea è importante tanto quanto averla pensata. Spesso capita di avere un’illuminazione, però poi non siamo in grado di realizzarla da soli e una buona soluzione può essere cederla a chi ha i mezzi per farlo. Altrettanto spesso, però, non sappiamo valorizzarla agli occhi di chi deve valutarla per decidere se investire. E così resta abbandonata in un cassetto.

Tra le email che ricevo, ho notato che spesso ci si limita a descrivere il proprio progetto in poche righe generiche, aspettandosi che questo sia sufficiente perché il mondo ne comprenda il valore creativo. Purtroppo non è così, quindi armati di tempo e pazienza. Vendere qualcosa di innovativo è difficile tanto quanto crearlo.

Premesso che non sono un consulente, né che faccio da intermediario con potenziali investitori, ecco qualche semplice suggerimento che ti può essere utile per promuovere un’idea.

1. L’idea è brevettabile?

Tutelare la propria idea è un passaggio preliminare da non trascurare. E va fatto, appunto, prima di iniziare a bussare alle porte dei potenziali acquirenti. A questo proposito, suggerisco sempre di rivolgersi a studi professionali che si occupano di tutelare il patrimonio intellettuale, che possono dare consigli e un supporto tecnico-legale prezioso. E’ sufficiente fare una ricerca sul web per trovare indirizzi e recapiti. Lo ripeto perché è importante: affidati soltanto a dei professionisti seri, mai all’amico dell’amico o al “mio cugino” di turno.

Se da un lato il brevetto è la tutela più forte che puoi ottenere, dall’altro ricordati che le idee non sono brevettabili. E’ possibile esercitare un diritto soltanto su qualcosa di concreto che attua un’idea (un oggetto, un prodotto, un procedimento, una lavorazione ecc.).

2. Preparare un progetto

Per vendere un’idea è necessario argomentarla e renderla convincente. E’ quindi utile, anzi indispensabile, preparare un documento (e poi un breve discorso) con tutti i dettagli. Se è vero che vince la sintesi, non bisogna però eccedere. L’obiettivo è dare in pochi minuti un quadro chiaro dell’idea e del suo potenziale, rendendo però disponibile del materiale per ogni eventuale approfondimento. Questo è il modo migliore per far capire che siamo persone preparate e che hanno dedicato del tempo al progetto.

Possiamo anche essere dei neofiti, oppure dei semplici appassionati di una materia, ma non saremo percepiti come degli improvvisati che tentano la fortuna a casaccio.

3. Conoscere il contesto

Per dimostrare che l’ idea è davvero originale ed efficace bisogna conoscere il mercato dove andrà a inserirsi, così come i potenziali clienti che sarebbero interessati a usarla. Questa conoscenza del contesto va argomentata con dati e scenari precisi.

Il primo capitolo del tuo progetto (dico sul serio: fallo) deve far percepire che sai quello che stai facendo e che sei il primo a credere che l’idea avrà successo, perché puoi dimostrare con dei fatti che è originale e che il mercato è pronto ad accoglierla. La prima parte del progetto deve rispondere ad alcune domande piuttosto semplici. Che problema risolve l’idea? Dove sta la sua originalità? Quanto costa realizzarla? A chi e a quanti potrebbe interessare? Dove potrebbe essere venduta?

Soprattutto, verifica se qualcosa di simile esiste già. Se così fosse, allora preoccupati di migliorare l’esistente. Molti grandi successi sono nati così.

4. Spiegare l’idea

E’ necessario dare una visione approfondita di quello che intendi fare. Nessuno investe soldi e tempo su qualcosa di poco chiaro. Tu lo faresti? No di certo, e il mondo funziona allo stesso modo. Spesso si ha paura che qualcuno rubi la nostra idea, quando nella stragrande maggioranza dei casi gli investitori non hanno né il tempo né la voglia di farlo. Ogni giorno nascono centinaia di idee nuove e soltanto una piccola percentuale avrà successo. Per vendere un’idea occorre far percepire il rischio più basso possibile di fallimento.

Se hai la paura legittima che qualcuno ti rubi l’idea, pensa sempre che dall’altra parte qualcuno avrà paura di prendere una cantonata perdendoci dei soldi.

5. Evidenziare i punti forti (e quelli deboli) del progetto

Un progetto solido e convincente deve illustrare tutti i punti di forza dell’idea, su questo non ci piove. L’obiettivo è vendere, creando prima un rapporto di fiducia. Essere consapevole delle possibili difficoltà nel realizzare l’idea, così come di eventuali punti deboli, ti rende una persona affidabile. Nessuno crederà mai che ci siano soltanto vantaggi in quello che gli stai proponendo, tanto vale anticipare dubbi e perplessità.

Essere trasparenti è una virtù che ti separa in modo netto dai venditori di fumo, un vantaggio non da poco per convincere qualcuno ad aprire il portafoglio.

6. Incuriosire, senza esagerare

Parti da un presupposto: molte persone vogliono vendere un’idea. Devi quindi battere la concorrenza e ottenere l’attenzione di chi ha le risorse per realizzare o acquistare il tuo progetto, una persona che ogni giorno verrà bersagliata dalle richieste più disparate. Distinguiti allora, ma fallo con intelligenza. Cerca di presentare la tua idea in modo originale, senza però cadere nell’errore dello stupire a tutti i costi. La creatività per la creatività è un gioco fine a sé stesso che stanca subito.

Ogni scelta che fai, anche la più ambiziosa, deve avere un legame logico e giustificabile all’interno del progetto. L’obiettivo è sempre quello: ottenere fiducia e credibilità.

7. Per vendere un’idea bisogna essere professionali

Ti svelo un dietro le quinte molto significativo. Una parte delle richieste che ricevo dai lettori del blog sono scritte di fretta, con errori grossolani, tralasciando aspetti fondamentali come i saluti iniziali, un linguaggio cortese e soprattutto un semplice grazie. Soltanto sei lettere servono per scrivere “grazie”, eppure non è per niente scontato. Come se bastasse avere una buona idea, o un dubbio, come unico lascia passare per chiedere un qualunque supporto.

Un atteggiamento sciatto o arrogante nel mondo del business non è tollerato. Soprattutto se stai cercando qualcuno che creda nella tua idea.

Non va mai trascurata la forma con cui ti proponi, che merita la stessa attenzione del contenuto. La buona educazione non è mai una perdita di tempo, così come documenti curati, impaginati bene, scritti in un linguaggio semplice e chiaro. Le persone serie, scrupolose e preparate battono ogni concorrenza.

Nel momento in cui contatti qualcuno gli stai chiedendo il suo tempo, una risorsa scarsa per tutti. Troppe persone credono che gli sia dovuta attenzione, mentre tu invece ha già un vantaggio: sai che questo atteggiamento porta diretti al cestino dei progetti scartati.